営業に限らずプレゼンを行う機会は企業人であれば誰にでもあります。
そしてこの巧拙が企業の業績にも非常に大きなインパクトを 与えるようになってからというもの、プレゼンテーションスキルのアップに取組む企業・ビジネスパーソンは
年々増えてきています。
しかし、その一方で頭を抱える教育担当者の方も多くなってきています。
なぜなら、いくら「しゃべり方のテクニックがうまくなっても」一向に成果に
結びつかない場合も多いからです。
一方で、しゃべりが下手でまとまりもないのに売れてしまう営業もいるのは事実です。
何故でしょう？
それは、お客さんが営業以上に営業のことを理解し、その思いに共感
しているからです。
お客さんは言葉にできない営業の気持ちを
勝手に言葉に変え、それを感じることで、強烈な親近感や信頼感を持つようになることが、脳科学の研究で明らかにされています。
オバマ大統領のプレゼンテーションが多くの人々から賛同を得るのは
この「共感という応援を得る方法」を熟知し使いこなしているからなのです。
今までの話を聞くと 共感を得るのにはとても高度な能力が必要で、特別な資質をもった人でないとだめではないか、と思われるかも知れません。 しかし、それは誤った認識であり、実際には非常に簡単な方法で 誰でもが習得できるものなのです。 そのため、企業における社員研修で十分習得できるのです。
ただし、今までの「上手なプレゼンテーションとはこうあるべき」という
思い込みをまず取り外す必要があります。
その思い込みとは、
・結論を先に言う
・要点をまとめて簡潔に述べる。出来れば３つ以内…
などというものですが、これらは確かに聞く人にとって時間の節約に なるのでありがたいのですが、「それだけ」なのです。 つまり、なんら心に響かない「単なる上手なプレゼン屋」にしか過ぎません。 では、どうすればいいいのでしょう？
「よくわからない。考えたことないし・・」そう思われるかも知れません。 例えば映画を見て、感動して涙が出てくるとき、何を感じているでしょうか？ 恐らく、映画を見ているうちに自分が同じ境遇だったときのことが思い出 され、登場人物に自分を重ね合わせていることでしょう。
あなたのプレゼンテーションを聞いて共感してくれる人は、あなたの 話がすばらしかったのではなく、あなたの話の中に自分を見出しているのです。
ここでは、これを可能にする手法を学んでいただきます。
共感を得るプレゼンテーションの土台を作るのは、相手に合わせていくということです。
相手のペース、精神状態、職場の環境、興味の対象に合った話し方、話の内容を進めていきます。
好奇心を刺激し、聴衆が多くいる場合でも、まるで自分のことを話してくれているように感じると、
このスピーカーは「分かっているな」と感じてもらえるのです。プレゼンテーションの導入部では、
この相手に合わせるという作業を行っていきます。
これがないままに話を進めても、相手は付いてきてくれないのです。
相手に合わせることができて、初めてこちらの伝えたいことを、相手は聞いてくれるようになります。
聴衆は自分のことを分かってくれたから、お前の言うことも聞いてあげようという、ギブアンドテイクの心理が働くのです。
研修では必要に応じて、ビデオ撮影をして聴衆の視点から自分のプレゼンテーションを確認します。
自分の話が聴衆の立場で聞くとどう感じるのか、どうすればもっと共感を生むのかの気付きを通して、
プレゼンテーションをブラッシュアップしていきます。
ご存知の方も多いと思いますが、プレゼンテーションの語源はプレゼントです。
つまり聴衆に贈り物を送るということですね。
プレゼンテーションでは、何をプレゼントするのでしょうか？それは、自分のこと分かってくれているなぁという
共感の気持ちとそれに関連するポジティブな感情です。聴衆は共感の気持ちとポジティブな気持ちを受け取って、
スピーカーに親近感と好意を持ちます。聴衆はこれをもらえると、無意識にその相手にお返しをしたい気分になってきます。
この親近感、好意が醸成されたプレゼンテーションは「うまいだけ」のプレゼンと一線を画すのです。
極論を言うと、たとえ、うまくなくても親近感、好意が伝わるかの方がずっと大切なことなのです。
人前で話をするとき、自分の頭で考えていることは聴衆に伝わりません。でもその時にどういう感情を感じているのかは伝わります。あぁ苦手なんだよなぁ。イヤだなぁということを感じながら話すのか、それともポジティブな感情を持って話をするのかというは、聴衆は無意識に感じているのです。
自分が大切な人にプレゼントをあげるときの気持ちを思い出してみてください。
暖かい気持ち、幸せな気持ちを感じることができるかもしれません。言葉の内容はもちろん大切ですが、そこに付随している感情もプレゼントの一部なのです。
聴衆に感情を伝え、共感を生み出していく際に大切なことが、自分の経験からくる内容と、五感に働きかける言葉使いです。
例えば、プレゼンテーションの研修をする場合に、うまく話せる講師としての話をするよりも、最初は人前で話すのが苦手だったことを話すほうが受講者にとって有益な場合が多いものです。
人前で話すときに、ドキドキしてうまく話せなかったり、言葉が急に出てこなかった話。目の前が真っ白になったり、人の目がとても気になったこと。しばらく人前で話すことが恐怖になったこと。。。
そしてそれにも関わらず、人に伝えたいことがあって次第に苦手意識を克服していった話をするのです。
こうしたストーリーのある話をすることにより、共感を生み出し、自分もやってみようという気持ちを受講者に伝えることができます。
講師の話しにも関わらず、受講生はまるで自分の話のようにその話を聞くことができます。
人間は五感によって世界を認識しています。五感の中でも特に、視覚、聴覚、体感覚を使っています。
プレゼンテーションをする場合は、その五感が活性化される言葉使いが有益になります。
上記の講師のプレゼンが苦手でも克服した話についても、そのストーリーが「見えて」「聞こえて」「感じる」という要素が刺激されると、受講者はその話をリアルな出来事として体験することができます。この体感が共感を生み出す際に大切な要素なのです。
プレゼンテーションの目的を考えて、それに合わせた話しを構築していくことを学びます。商品を買ってもらうことが目的なのか、情報を伝えることが目的なのか、ある行動を起こしてもらうことが目的なのかその目的に合ったプレゼンテーションが必要になります。
研修では、目的に合わせたプレゼンフォーマットをお伝えし、それに合わせて実践を繰り返していきます。フォーマットには相手に合わせていくペーシングの段階、興味を引くための段階、相手をリードしていく段階が組まれていますので、今までお伝えしてきた共感を生み出すステップを自然に取り入れることができます。
この研修の最も特徴的なプログラムは、人前で話をする際のよいパフォーマンスをいかに作るのかを学べる点です。
アスリートがゾーン状態に入るのと同様に自分のハイパフォーマンス状態（フロー状態）を引き出す方法を学びます。
生理学的な状態を高めることによってよいプレゼンテーションを行うためのトレーニングを行います。
過度の緊張（あがり）や恐怖への対処も扱います。苦手意識を変えて、自然体で話ができたときに、聴衆に共感が伝わるプレゼンテーションをすることができるようになります。
また講師は、改善点を細かく指摘して、余計に苦手意識を作るのではなく、良いところ伸びたところを伝える、肯定的フィードバックにより、自信を積み上げていく方法を取っていきます。
