このような思いをしている営業の方は今全国に一体どれだけいるでしょうか？
「うちもそうだ。でも、どうしようもない。」
これが営業マネージャや教育担当の方のホンネではないでしょうか。
「これを根本的に変えるには、営業のスキルアップから、社内組織や役割の見直しを行い、それを手順化して…」
などと考える瞬間に、頭には「ムリ。絶対不可能」という文字が頭に浮かんできてしまう・・・
多分これが本心ではないでしょうか。
しかし、それはある「誤った思い込み」から発生しているものなのです。
その「誤った思い込み」とは何でしょうか？
セールステクニックが身に付けば売れるようになるのではないか？
これは誰もが当然のことと考えていることでしょう。
＊アイスブレーク（最初の緊張感を取り除く手法）
＊ニーズの引き出し質問
＊ニーズ要約とクイッククロージング
＊説得の応酬話法（イエス・バットの切り返しトークなど）
＊障害の取り除き
＊クロージング（成約） 等々
しかしこれらは、お客様側からみるとどうでしょうか？
売り込まれるのが好きな人間はいないのです。
そのため、 売り込むスキルを身につけた人間を本能的に嫌うのです。
では、どうすればいいのでしょうか？
それは、お客様の問題の解決者になることです。
困った時にそれを解決する方法を教えてくれる人を嫌がる人はいるでしょうか？
多分あまりいないでしょう。逆に嬉しいですよね。できれば何かお返しをしたいと思うようになるかも知れません。
では、どうしたら「お客さんの問題の解決者」になれるのでしょうか？
それは、「お客様のニーズを聞き出す」スキルを磨くことではなく、
お客様の言葉にならない気持ちに気づくことができるようになることです。
人は言葉にならない感情に突き動かされて、ものごとを判断しています。
勿論論理的な考え方もできますが、感情やそれの元となる無意識の力の方が圧倒的に強いのです。
この｢無意識の気持ち」に気づき、コミュニケーションがとれるようになると、お客様の心理的距離がぐっと
近くなり、強烈な信頼関係を結ぶことができるようになるわけです。
冒頭でご説明した「営業方法は一切変えなく」ても営業成績がいきなりトップに立ったのは、
｢売り込む側」から「お客さんの問題の解決者」にチェンジすることができたからです。
このセールス手法を「共感セールス」といいます。
共感セールスは、「いかに売り込むか？」という従来のセールススタイルではなく、
「”気づく力”を使ってお客様の問題を解決する」セールススタイルです。
そのため、これを身につけるための研修内容も従来のセールス研修とは異なり、「セールストークなどのテクニックを覚える」のではなく「自分の心の中に起こる変化に”気づき”、それを体に覚えこませることで、いつでも再現して使える」ようにします。そのため、研修直後からすぐに効果が実感できるものとなっています。
研修は、共感セールスの柱となる４つの技法が学べるようになっています。
・・・共通理解へのプロセス、傾聴（良く聴く、
あいづち、承認）
セールスでベースになるのは、お客様の話をよく聴き、あいづちをうち、そしてお客様を承認する姿勢であり、それを行動にすることができるスキルです。
特にこの研修では、カウンセリングやコーチングでも応用されるわずかな時間で良好な関係性を形成する方法を学びます。
特に信頼関係と呼ばれる関係性を作るために、何が必要なのかを心理学的に学び、それを実践できるようにトレーニングを行います。
ここで学ぶスキルは、物を売るためのスキルではなく、お客様と信頼関係を構築し、お客様の問題を解決できるようになるためのスキルです。
つまり、カウンセラーやコーチのようにお客様の悩みを解決できる能力を身につけることができます。
・・・相手も気づいていない想いを察知する
お客様の悩みや問題を解決する際には、お客様も気付いていない想いを察知する必要があります。そのためには、相手の表情や姿勢などを的確に観察し、それをフィードバックする能力が大切になります。優秀なセールスパーソンは、自分の考えで「お客様はこう考えているはずだ」と決めつけるのではなく、 お客様の考え方そのものを知ろうとします。そしてそれが可能になるのが観察力なのです。
自分の考えに入れば入るほど、目の前の相手を見ることができなくなってしまいます。純粋な観察ではなく、フィルター越しの観察になってしまうのです。
研修では、心理カウンセラーが身につけるように、精緻な観察技術を身につけるトレーニングを行います。この精緻な観察ができるようになるとお客様の無意識のニーズに気が付きやすくなります。
そしてそれを相手のフィードバックし、支援することにより、お客様との共通意識が醸成されてくるのです。
・・・卓越したコミュニケーションの実現、自分のハイ
パフォーマンスを引き出す
セールスを行っていると、自己のモチベーションやパフォーマンスを常に一定以上の状態に保つことが大切になってきます。 常にお客様と信頼関係にあり問題解決ができる状態が望ましいのですが、この状態を維持し続けるのは難しいものです。そのため、うまく行かないときにどうモチベーションを維持できるか、パフォーマンスを戻すことができるのかの自己マネジメントが重要になってくるのです。
うまく行っていない状況において、我々の脳の中では、うまく行っている際の”自信”や”やる気の神経組織”にうまくアクセスできづらくなっています。うまく行ってたときのことが感覚として思い出せない状態です。この心理的な状況は脳神経レベルでの問題なのです。
では、再びうまく行っている際の自信ややる気にどのようにアクセスすればよいのでしょうか？
ここでは「条件付けの脳プロセス」を使うことによって、うまく行っていた際の自信ややる気をパフォーマンスを発揮したいときに引き出す方法を学びます。スポーツのアスリートが行っていることと同じトレーニングをビジネスにも活用することができるのです。
お客様との信頼関係を築き、相手の気付いていないニーズを観察を通して得ることができると、次は”どのように自分の提案を伝えていくのか”を行っていきます。その際にもお客様の視点に立った提案力が必要になってきます。
新しいことをお客様が試みる場合、五感でありありとしたイメージを想像できるとモチベーションが高まり行動力が増すようになります。ここでは、お客様が問題を解決したイメージを見聴き、感じることができる言葉の使い方や提案の仕方を学びます。
